柏松志：“那我们一会儿就提一下这事儿。”

　　万雁阳：“嗯，提的时候要不断强调恒氏是一家注重高品质的企业，t公司的产品定位配不上恒氏的品质要求，我们要引导客户对新收购的这家小厂做设备升级。”

　　“好，所以你这就叫没销售机会也要创造销售机会吗？”柏松志感觉自己今天又学到了一点销售技能，万雁阳脑子里怎么就能有这么多点子呢。

　　“算是吧，抓住一切机会埋下种子，然后就时不时浇浇水施施肥，总有开花结果的一天。结果的时候就要特别注意了，因为总有人想要不劳而获，觊觎别人的果实。”万雁阳说。

　　“我怎么觉得我不像你老板，倒像是你的后辈呢。”柏松志笑道。

　　“呃——”万雁阳摸了摸下巴，心说你在我这儿可不就是个后辈么。

　　不过，话不能这么说，万雁阳道：“做老板最重要的是要识人用人，事事亲力亲为未必是好老板。就冲你招我做你的助理，你就是个很有眼光的老板了。”

　　“嗯，我就当你是在夸我了。”

　　两人竟一路聊到了目的地，恒氏玩具的采购经理接待了他们，说其他人今天没空。

　　柏松志和万雁阳互相看了一眼，在车上的策略行不通了，因为关键人物不在，跟采购经理说那些也是白搭。

　　在半闲聊的过程中，采购经理跟他们透露了一个消息。

　　“前段时间我们的设备坏了一个配件，比价的时候发现一家北方的供应商价格很优惠，比你们报给我的便宜十个点呢。我担心是假货，他们就出具了柏氏授权的代理证书，正好你们来了，你们帮我看看这家是不是你们的正规代理商？”

　　不过一个月没来拜访，采购渠道就差点丢了。

　　柏松志心里一阵烦躁，面上却还是带着温和的笑容，“请问是哪一家呢？”

　　采购把授权证书扫描件展示给柏松志和万雁阳看。

　　这家代理商不是云市的，万雁阳不知真伪，便没说话。

　　柏松志故作沉思状，“这家我不太有印象，我回去查一下。”

　　其实这家确实是柏氏的正规代理商，而且是一家口碑不太好的代理商，经常串别人客户的货。

　　恒氏玩具跟柏氏的合作关系不错，采购也没藏着掖着，“现在老板们都在喊控制成本，如果这家的货是真的，我在考虑以后从他家买，毕竟能节省百分之十的开支呢。货既然是从柏氏出的，还是算你的业绩吧？”

　　也不知道这采购经理是真不懂还是装不懂，这肯定不算柏松志的个人业绩啊。柏氏的销售体系分三个渠道，每个渠道严格划分了客户，不允许串货，不然就全乱套了。

　　“不算，除非他是从我这里拿的货。”柏松志索性今天把这事儿说清楚了，“如果这家是柏氏的正规代理商，它就没资格做你们单位的生意，它有它自己的客户。如果它不是柏氏的正规代理商，就涉嫌伪造证书和欺诈，而且供应的产品也极有可能是假货。”

　　采购经理面露遗憾，“这样啊……可是我已经跟领导报备了，要是还是按照以前的折扣跟你这边下单的话，我很难交代啊。”

　　柏松志从包里拿出一份调价函递给采购经理，“听起来是挺难办的。由于原材料成本上升，我们的产品从1月20日开始对价格进行微调，上涨幅度在2%-5%，不同系列的产品有差异。”

　　采购经理扫了眼调价函，“这不是雪上加霜吗，我这工作没法做了。”

　　恒氏玩具的采购经理看着挺年轻，据说不到三十岁，却是出了名的精明，供应商们跟他谈折扣都很费劲。

　　据万雁阳了解，罗益以前做这个客户的时候，都是靠跟老板申请特殊折扣拿下单子的。之所以说这个客户算好做，是因为恒氏现金流充足，不排斥柏氏这种比较贵的品牌，账期也很不错，从不欠款。

　　在消费品行业，能做到这点已经不错了。好多其他客户经常拖欠一年都付不出款，怎么催款都没用，拿不出钱就是拿不出。

　　“要不这样，下次约上您的老板，我们一起聊聊。”柏松志提议道。

　　自从柏松志接手恒氏玩具以来，这个采购经理就有意无意地在为难他，可能是看他年轻糊弄，却没想到也是个有脑筋的，而且很冷静。几番交锋，竟是一点便宜都没占到。

　　“嗯，我会考虑的。”采购经理说，“那今天就到这里吧，我一会儿有个电话会议，就不送你们了。”

　　柏松志站起身，“好的，再见。”

　　万雁阳：“再见。”

　　回到车上，柏松志问：“你怎么看？”

　　“他故意的，我刚在一个招聘社交平台上搜到了他的主页，这位采购经理大学毕业就从事采购工作，两年前升为经理，总共有六年的从业经验。这样的人，手上应该有很多厂商和代理商资源，不可能不知道他说的那家代理商是真是假。他的目的很简单，故意让你知道，想逼你降折扣。”万雁阳说，“至于那家代理商到底有没有违规向他提供低报价，就需要你自己去确认了。”

　　“咱俩想到一处了。”柏松志道，“昨天公司发布了新的销售流程，再次重申严禁串货，如果被抓到，视订单金额给予相应的惩罚，情节严重的，可以取消代理商的代理权，员工可以开除。”柏松志说。

　　串货这个问题，向来只有代理商串直销和电话销售的，柏氏自己的销售人员不会去串货。他们有业内最高的基本工资保底，明知公司有明文规定还去违背的是傻叉。

　　管理代理商的渠道销售们日常最头疼的就是处理串货投诉。

　　“这规定出来，代理商应该能消停点儿，至少不敢去销售关系好的客户那里试探了。”关系好的，也就意味着容易被发现，就比如恒氏玩具这样的客户。

　　“嗯，串货这个隐患倒是好解决，代理商不敢低价供货客户就只能来找我谈折扣，加上产品调价了，一点不降是不可能了。”柏松志最怕的就是跟客户谈折扣，双方为了一两个点的折扣来回拉扯，很烦。

　　“的确是这样。所以，谈折扣的时候得拉上恒氏的高层，你这边叫上李文康，最好再叫上李文康的老板和技术部的经理，来一场高层间的对话，而不是抠折扣，要从更高的层面去谈柏氏能给恒氏带来什么，如何助力他们的业务发展。”

　　万雁阳不确定柏松志能不能明白她的意思，委婉地问了句，“你觉得呢？”

　　柏松志听懂了，“我觉得很好，你说的这是高级忽悠。”

　　万雁阳噗嗤一声笑了，“这么说好像也没错。说起来好像很简单，实操的时候挺难的，要做很多准备工作。”

　　末了，柏松志发出邀请，“今天辛苦了，晚上请你吃饭吧？”

　　万雁阳一愣，不是中午才一起吃过吗，“这算工作福利吗？”

　　柏松志：“你就说去不去吧？”

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